ターゲット設定｜発信がズレる人は試してほしい「ヒアリングの技術」【音声解説つき】
先日、子どもの夜泣きに対応していたら
そのまま寝落ちしてしまった
成島です。。。
なんでこんなに疲れてるんだろう？
と思って考えていたら、
リカバリーサンダルを履いて歩きすぎて、
逆に筋トレ状態になっていたみたいです…
さて、、、
新しい音声コンテンツを
スタエフにアップしました！
「あなたは“最初”にも“最後”にもなれない」売れる人の共通点
あえてなぞなぞっぽく
タイトルをつけてみました。
何の話かイメージ沸きますか？
これ、恋愛の話じゃなくて
ターゲット設定と
ターゲットリサーチの話です。
自分の受講生とZoomで話して、
同時にリサーチしていて
感じたことなんですが、
駆け出しの人ほど
ちょっと考えてほしいテーマ
だなと思ったんですよ。
目次
あなたは「初めての相手」にはなれない
車に例えるとわかりやすい
ヒアリングは「固有名詞」で聞け
「どこでつまずいたか」を把握する
電子書籍講座で実際にやったこと
お客様がいない人は「自分事例」から
引き受けフェーズを決めるのが大事
【プレゼントコーナー】
あなたは「初めての相手」にはなれない
僕はビジネスのノウハウを
教える講座をやってます。
受講生の人に聞くと、
ビジネス塾みたいなものに
参加するのは初めてじゃない、
という人が多数派です。
過去に別の講座をやったけど
上手くいかなかった。
だから「次こそ」は、
といって来てくれる。
たまに、大規模な
プロモーションをかけたときに、
「こういうのに参加するのは初めてです」
という人が混じるくらい。
つまり、駆け出しの人こそ
覚えておいてほしいのは、
「あなたが初めての人である」
ということはめったにないし、
「最後の人である」ことも
めったにない、
ということです。
基本的に、
あなたの競合他社の商品を
買ったことがある人が、
そのまま同じように
あなたのお客さんになる。
これがほとんどなんですよ。
車に例えるとわかりやすい
講座ビジネスだと
ちょっと見えにくいので、
車で考えてみます。
けんくまさんは
これまでに車を4台買ってる。
一方の僕は、免許は持ってるけど
今まで1台も買ったことがない。
ほとんどタクシー派。
山手線上に住んでて、
山手線内は電車、
それ以外はタクシー、
みたいな生活です。
この2人を並べたとき、
タクシー派の僕に車を売るより、
すでに車を持っている
けんくまさんに車を売るほうが、
圧倒的に簡単なのはわかりますよね。
けんくまさんの
買い替えタイミングに出会って、
今まで何に乗ってきたか、
次はどんな車にしたいのか、
ヒアリングしていけば
マッチする1台を提案しやすい。
でも、僕に同じことをしても、
そもそも
「車に乗らない」
という前提がある。
まず
「タクシーより車を所有するメリット」
から教育しないといけない。
めちゃくちゃ大変なわけです。
よほど大規模にやらない限り、
すでに車を買ったことがある人に
売ったほうが売れる。
これは講座ビジネスでも
まったく同じです。
何かの教材を買った、
何かのセミナーに参加した、
という人に、
同じように教材、セミナー、講座、
コンサル、コーチングを売るほうが
売れるんですよ。
ヒアリングは「固有名詞」で聞け
だから僕はヒアリングのときに、
自分の購入者に対して、
僕に到達するまでに
どんな教材を買ったか、
どんな講座に参加したか、
どんなコンサルを受けたか、
具体的に固有名詞で聞いてます。
こんな感じで、
ちょっとしつこいかな、
と思うくらい踏み込んで聞く。
で、さらにそのあと、
何は上手くいったか
何は上手くいかなかったか
上手くいかなかった理由は
具体的にどこでつまずいたか
ここまでセットで聞くんです。
アンケートでも聞くし、
直接話すときも固有名詞レベルまで
突っ込んでいく。
これ、けっこうみんな躊躇しながら
答えるのが面白いんですよ。
たぶん、
「こっそり勉強して
こっそり成功したほうがかっこいい」
みたいな気持ちがあるのかも。
気持ちはわかります。
でも、1対1の環境だったら
こっそり教えてくれる人は多い。
僕からは決まって、
「僕のほうがあなたよりたくさん買ってますよ」
と伝えてます。
ちなみに、けんくまさんは
これまで教材に600万円使ってる。
僕はもっと多くて
3,000万円ぐらい使ってます。
桁が違うので、
だいたい僕のほうが
多く買ってるんで大丈夫です、
と言えるわけです。
「どこでつまずいたか」を把握する
なぜ固有名詞まで把握したいのか。
たとえばジャンルごとに、
理想的なゴール状態が10段階あるとします。
この人はステップ１で
つまずいているのか、
ステップ９まで行って
つまずいているのか。
ここを知りたいんですよ。
類似のノウハウで
みんながどこで止まっているか。
これが見えてくると、
「10段階あるけど、
圧倒的にステップ３でみんなつまずくな」
みたいな傾向が把握できる。
ステップ３が
「商品開発」だな、
「セールス」だな、
とわかったら、
そこをテーマに新し
い商品をつくる。
これが、
集客経路の効率的な良い経路を
見つけるコツだったりします。
みたいな傾向まで
見えるようになるんです。
電子書籍講座で実際にやったこと
具体例を出すと、
電子書籍の講座をやったとき、
ヒアリングでこんな受講生がいたんですよ。
ここで止めちゃダメで、
まで聞きにいく。
そうすると、
ということがわかる。
じゃあ僕が教えるときは、
電子書籍を出す目的設定を
パターン別に提示するそのパターンごとに
明確に選べるようにするさらにパターンごとに
売りやすい出版企画テーマの例
まで出してあげる。
こういう設計にして、
くらいのカリキュラムにしよう。
そんなことを考えるわけです。
ここまでリサーチして
カリキュラム上で工夫したところは、
セールスするときに
他の講座よりも強いポイントとして
アピールできる。
リサーチとカリキュラム開発と
セールスが、全部つながってくるんですよ。
お客様がいない人は「自分事例」から
という人もいると思います。
その場合は、
まず自分の事例から始めるといい。
つまり、
自分がこれまで買った
教材・セミナーを書き出すそれぞれどこでつまずいたかを、
今日話したレベルで具体的に書く一人で解消できなかった理由を
ちゃんと書き出すそれを解消してくれる人は
誰だろう、と探すその人と組んで新しい企画をつくる
プロデューサー目線なら、
その人をプロデュースしちゃう。
そうじゃなくても、
その人のコンサルを受けて
結果を出すのでも全然いい。
どちらにしても、
「自分の購入履歴とつまずきポイント」
が、
一番最初のリサーチ素材になる、
ということです。
引き受けフェーズを決めるのが大事
最初に出した
「最初の彼氏になりたがる男、
最後の彼女になりたがる女」
というタイトル。
これ、恋愛の一般論で
言われる傾向らしいんですけど、
要するに、
男性は処女の彼女の
「初めて」になりたがる女性は男性の「最後の彼女」として
そのまま結婚したい
みたいな話があるんだそうです。
本のタイトルっぽく
比較して言ってみたんですが、
ビジネスのターゲティングでは
その逆、というか、
「あなたは最初の男にも、最後の女にも、なれない」
ということを前提にしてください、
という話なんです。
あなたの講座に参加する前に、
違う人の講座にすでに参加している。
あなたの講座を卒業したあとも、
違う講座に参加する。
それを分かったうえで
ターゲティングをする。
ひいては、
お客さんの人生の
たまたまその時期に出会って、
たまたまその時に抱えている問題の、
ここからここまでを引き受けます、
という
「引き受けフェーズ」を決める。
これが、ターゲティング上
めちゃくちゃ大事です。
人生の最後になろうとする、
最初になろうとする、
というところに拘ると、
全然集客できないし
売れなくなる。
「出会う前にも何か買っていて、
卒業したあとにも何か買う」
この前提を持って、
自分が引き受ける範囲を決める。
ここを意識するだけで、
リサーチの質もターゲティングも
大きく変わるはずです。
ということで、今日の音声を
ぜひお聴きください。
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